Kompetenz, Kapazität und Kundinnen
Massgebend für die Akquisition ist eine Einschätzung der personellen und infrastrukturellen Kapazitäten des eigenen Büros, der eigenen Kompetenz und der Beziehung zu Auftraggebenden. Unter anderem ist dafür unternehmerisches Denken und Handeln gefordert, das mit der eigenen Haltung und Handlung, der Gesellschaft, der Erwägung unterschiedlicher Geschäftsmodelle und der Entwicklung eines funktionierenden Unternehmens in unmittelbarem Zusammenhang steht.
Die Einschätzung der eigenen Kompetenz ist wesentlich. Dabei sollte immer die Frage gestellt werden, ob man das Projekt bewältigen und wie man dies gegenüber Dritten darlegen kann. Die Akquisition wie auch das potenzielle Projekt benötigen verschiedene Kapazitäten, zum einen personelle, zum anderen jedoch auch finanzielle Mittel.
Kommunikation ist eine Voraussetzung für ein gutes Projekt. Schon zu Anfang sollte man sich im Klaren sein, wer sein Gegenüber ist, damit man das Anliegen und die Gewohnheiten verstehen und auf die Bedürfnisse eingehen kann. In Abhängigkeit der Auftraggebenden (Bauherr/In Auftraggeber/In) ändert sich auch die Vergabeart der jeweiligen Aufträge.
Öffentliche und private Auftraggebende
Handelt es sich um öffentliche Auftraggebende, haben sich diese an das öffentliche Beschaffungswesen zu halten und können in der Auftragsvergabe nicht frei entscheiden. Das Bundesgesetz und die Verordnung über das öffentliche Beschaffungswesen (BöB, VöB) schreiben vor, ab einem bestimmten Auftragsvolumen einen Wettbewerb durchzuführen. Da in der Schweiz ungefähr 15 % der Hochbauinvestitionen von der öffentlichen Hand getätigt werden (Bundesamt für Statistik, 2015), sind diese Gesetze für die Architektinnen von hoher Relevanz.
Private oder institutionelle Auftraggebende können frei entscheiden, an welche Planenden sie ihren Auftrag vergeben. Für sie ist eine freihändige Vergabe möglich, sie müssen keinen Wettbewerb durchführen. Direktaufträge sind eine Möglichkeit der Akquise für die Planenden, sie setzen aber Netzwerke und Kundenbeziehungen voraus.
Drei Arten der Akquisition
Wir unterscheiden im Wesentlichen drei Akquisitionsarten:
Beim Wettbewerb reichen verschiedene Planende ein Projekt oder eine Offerte ein, auf deren Basis die Auftraggebenden entscheiden, wer den Auftrag erhält. Beim Direktauftrag wählen die Auftraggebenden eine Architektin, ohne von verschiedenen Architekten mehrere Projektvorschläge erarbeiten zu lassen oder Offerten einzuholen. Entwickeln Architekten auf eigenes Risiko selbst Projekte, sprechen wir von «Eigeninitiative», der dritten Variante der Akquisition.
Drei Arten der Akquisition
Akquisition als Projekt
Wir empfehlen, die Akquise als eigenes, fortlaufendes Projekt innerhalb einer Unternehmung zu betrachten. Sie ist ein wichtiger Bestandteil der Unternehmensführung und richtet sich nach der übergeordneten Unternehmensstrategie. Junge Büros mit wenigen Kundenbeziehungen fokussieren ihre Strategie in der Regel auf die Teilnahme an Wettbewerben. Die vorgängige Analyse der Fähigkeiten und Kapazitäten der eigenen Unternehmung sind dabei grundlegend. Etablierte Büros nutzen erarbeitete Kundenbeziehungen und eigens aufgebaute Netzwerke. Mit der Pflege der Kundenbeziehungen wachsen die Chancen auf zukünftige Aufträge. Grundsätzlich hängt die Akquise von Talent, Durchsetzungsvermögen bei Wettbewerben und von der sozialen Vernetzung ab.
Die Akquisition der ersten Aufträge kann langwierig sein. Die Projektierung und Realisierung eines Bauprojekts vom ersten Strich bis zur Übergabe des Bauwerks dauert zudem durchschnittlich mindestens fünf Jahre. Insbesondere bei öffentlichen Auftraggebenden können durch die politischen Verfahren Verzögerungen bis zum Projektstart entstehen. Eine langfristige unternehmerische Planung hat diese Tatsachen zu berücksichtigen, zum Beispiel in der Festlegung des Risikofaktors bei der Berechnung des bürointernen Stundenansatzes (Honorar).
Da der Akquisitionsaufwand abgesehen von Preisgeldern bei entsprechenden Wettbewerbsplatzierungen finanziell nicht abgegolten wird, wird er innerhalb des Büros durch andere Projekte querfinanziert.